Роман Суббота публикует статью
25 марта 2013, 23:27
807
Рубрика: Практика
Анонс:
9 сильных аргументов

Как риэлтору обосновать высокую комиссию

Зачастую клиенты не всегда ценят работу риэлтора, и не понимают, из чего складывается размер  комиссии. А некоторые просто хотят сэкономить. Поэтому риэлтору часто приходится слышать следующее: «Почему комиссия 6%? Это же  слишком много! Давайте  сократим комиссию? Ведь другие берут меньше». Чтобы обосновать высокую комиссию, и не  оттолкнуть потенциального клиента, необходимо построить чёткую систему доводов.

Представляем вашему вниманию 9 сильных доводов риэлтора.

  1. 6% это общепринятый рыночный  стандарт.  Не только в России, но во всех развитых странах.
  2. Вы можете обратиться к риэлтору, который берёт меньше. А будете ли вы уверены при этом в  высокой степени  его заинтересованности. Вам же будет лучше, если я, ваш риэлтор, буду высоко мотивирован на продажу вашего объекта.
  3. Да, конечно, я понимаю — многие риэлторы просят за свои услуги слишком много, при этом ничего не делая. Когда вы изучите мою  маркетинговую стратегию, вам станет понятно сколько (интонационно подчеркнуть) времени и финансов мне придётся затратить, чтобы продвинуть ваш объект по выгодной цене и в минимальные сроки.
  4. В  случае комиссии 6% я смогу привлечь к сотрудничеству тех брокеров, которые специализируются на продаже объектов подобных вашему. Их ведь тоже необходимо замотивировать. Поэтому я поделюсь с ними половиной своей комиссии. В таком случае они включат вашу квартиру в список объектов презентуемых покупателям. Все это поможет продать её намного быстрее.
  5. Скажите, вы видите разницу между Запорожцем и Майбахом? Так вот главный закон рынка риэлторских услуг звучит примерно так: « вы получаете то, за что платите». Заплатите мало, получите Запорожец.
  6. Чем выше моя комиссия тебя больше я получу больше поддержки со стороны своего агентства.  Платя 6%, вы получаете статус VIP клиента.  Продвижение вашего объекта станет приоритетным для всей кампании. На него будет выделено большее количество рекламных средств.
  7. Прибавьте мою комиссию к той цене, которую хотите получить от продажи вашего объекта. Поверьте, я знаю, как найти такого  покупателя, который влюбится в вашу квартиру и полученная сумма  не будет для него препятствием к покупке. Он будет готов купить её и за большую цену.
  8. Соглашусь что 6 % от цены вашего объекта весьма значительная сумма. Но тут стоит понимать, что дорогие объекты и продавать сложнее, да и затратнее по рекламе.
  9. Я гарантирую, что ваш объект будет продан быстро и за желаемую сумму. Все эти условия мы пропишем в эксклюзивном договоре. Наймите
    меня и можете спать спокойно. Все заботы я беру на себя, вам только результат.

Примечание.

Если вы использовали  все приведённые доводы, но собственник всё равно не готов платить 6%, не расстраивайтесь. Можете немного скинуть процентную ставку, если объект ликвидный, уникальный и имеет скрытые преимущества. Главное  результат — заключённая сделка.

Ивану ЗмейчукуВитьке Конек и еще 1 пользователю это нравится
Роман, у вас 1 пункт с 6 противоречит
26 марта 2013, 09:08
нравится
А почему вы стесняетесь указать, что это Ваши личные мысли? Или они не Ваши?
26 марта 2013, 09:58
нравится
Это рипост, увидел статью, поделился, не более:)))
26 марта 2013, 10:37
нравится
Как-то так себе аргументы... Если 6 % - это "рыночный стандарт" (п.1), то почему в п. 2 сразу звучит, что, конечно, можно, обратиться к тому риелтору, который берет меньше? Опять же о высокой мотивации - это все очень относительно. Самый высоко мотивированный - голодный человек, который работает за кусок хлеба. Пункт 3 - как-то некрасиво звучит с точки зрения профессиональной этики. Зачем противопоставлять себя и многих риелторов, которые "просят слишком много, при этом ничего не делая"? Какой-то прием недобросовестной конкуренции...
А пункт 7 - как бы он обратного эффекта не вызвал. Во-первых, по-моему, уже все члены СПП поняли, что мы не прибавляем сумму комиссии к рыночной цене квартиры, получая завышенную цену, на которую еще нужно приложить массу усилий, чтобы найти такого покупателя, который захочет ее заплатить. То есть Вы сами заявляете о том, что получая комиссионные в таком размере, заведомо усложняете процесс продажи... Отсюда и пункт 8 - без риелторских 6 % - это был нормальный объект с рыночной ценой, а с комиссией сразу перешел в разряд дорогих, которые продавать сложнее...
Я бы такими аргументами не пользовалась...
26 марта 2013, 10:38
нравится
исправленая версия))))

Неубедительно. Я б не заплатил))))
Особенно первый пункт. Это просто к сведению а не убеждение.
Два главных довода, на мой взгляд, вообще выпали из списка.
А именно.
1 Необпределенность цен рынка достигает 25 поцентов. Продать на верзней планке может только ПРОФИ. Т. е Клиент платит из прибыли, сгентрированной мастерством Риэлтора. Говоря просче с профессионалом клиент продает минимум на 10 процентов дороже чем сам. Т е получает минимум на 4 процента больше. МИНИМУМ.
2 Продавцов на рынке раз в десять больше , чем покупателей.. Нужно сконцентрировать спрос на обьекте клиента (фактически перетянуть покупатедлей с других обьектов) и выбрать того, кому обьект наиболее нуцжен, а значит он заплатит БОЛЬШЕ и БЫСТРЕЕ.
По опыту - скажите эти два довода и не адо больше слов)))
26 марта 2013, 11:20
нравится
Вот оригинал: http://www.sankinrealty.ru/poleznye-stati-dla-rieltorov-i-rukovoditelej-an/obosnovanie-vysokoj-komissii .
Роман, авторов в перепостах желательно указывать, потому что иначе все недоумение по поводу таких слабых и не этичных аргументов будет обращено в Ваш адрес, как видите.
"Прибавьте к своей высокой хотелке мою высокую комиссию, и спите спокойно - я гарантирую продажу быстро за желаемую сумму".
Уважаемый вовочка здесь всю клавиатуру истер на эту тему.

У Александра Санкина есть в конце еще один шедевр:
"Если Вы попробовали применить все вышеперечисленные аргументы, но Вам не удалось убедить собственника платить 6% комиссию, не расстраивайтесь и не зацикливайтесь на установке 6%. Если объект ликвидный, Вы чувствуете, что Вы его можете легко продать – возьмите сколько дают. Как говорил мой наставник и учитель в Нью-Йорке Уоррен Пёрл (а у него на тот момент было 28 лет опыта продаж недвижимости), “Take the money and run!” “Возьми деньги и беги! “ :)
Кроме того, помните, что Вы всегда можете взять недостающие до Ваших заветных 6-ти процентов сумму с покупателя, если объект ликвидный (то есть, уникальный, обладающий конкурентными преимуществами и недооцененный)".
Бегите Шура, бегите... а то догонят! Без комментариев.
26 марта 2013, 11:46
нравится
Роман - похоже такие перепосты интересны с точки зрения - КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ)))
Это мысли позавчерашнего )
26 марта 2013, 12:12
нравится
Так і хочеться запитати у автора статті. Захотів би він стати клієнтом спеціаліста який працює по технології яку Він пропонує.
26 марта 2013, 12:13
нравится
Жаль, что Роман сразу не указал, чья это статья. Спасибо Артуру, дал ссылку. Удивительно другое, что Санкин - столь уважаемый и востребованный тренер в России, пишет такую банальщину позавчерашнего дня!
26 марта 2013, 12:32
нравится
26 марта 2013, 12:49
нравится
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Пожалуйста, .